咱只經營高端客戶! 加工廠轉型成亞洲最大石精品-「英良石材」總經理專訪

(圖/英良集團五號倉庫總經理-劉昕)

「我們只經營高端客戶」,這是英良石材總經理劉昕,劈頭就說出的話,明確的目標客層、精準的經營策略,「做品牌,不做市場」是英良石材公司自創品牌「五號倉庫」的經營理念。

英良石材公司原先是位於水頭的石材加工廠,
小企業如何搖身一變成為亞洲最大石材經銷集團、藝術石材公司呢?

(圖/倉庫宛如至尊石材展示場)

「買石頭、賣石頭、到中國、找水頭」,這是海外石材客商中廣爲流傳的順口溜,英良石材公司便位於此。英良石材業務涉及了礦山開採、荒料銷售、板材及異型加工、工程裝飾及房地產等諸多領域,且在全國各一線城市設有分公司。

過去,南安水頭形成的石材代工模式,使得石材產業處於全球產業鏈的低端,單純依靠石材加工 發展的企 業, 逐漸 進 入 瓶頸期,英良石材發展藝術石材自有品牌,使得石材產業從產業鏈低端提升至高端產業,目前是全亞洲最大的石材供應廠,集團董事長劉良更曾表示五號倉庫,是引導產業集群轉變經濟發展的方式。

看似擁有絕佳地理位置且豐厚資源的英良石材,過去曾面臨企業轉型的問題,劉昕說「純粹貿易無法解決石材供需層次的問題,也無法在整個產業立腳」。因此面對許多石材商,紛紛在沿海城市建立加工廠帶來的市場分散,爲了要和其他產業有所區隔,英良選擇從石材加工廠轉型經營自有品牌,成立了五號倉庫。

(圖/石材界的路易威登)

五號倉庫內收集了世界最頂級、最獨特約 200 餘種的石材珍品。撇開給人的既定印象,五號倉庫儼然是藝術陳列、板材銷售及奢華體驗館,集於一身的石材展示廳。五號倉庫的執行長齊飛,就曾說過五號倉庫是以「提高品牌價值為目標」,讓石材成為種藝術品,最终的目的是成為石材業的「路易•威登」。

英良石材公司在品牌的服務目標鎖定於高端客戶,「新、奇、特」的品牌經營定位,顯示了公司的獨門經營哲學。劉昕娓娓解釋說,「新」是新品種,代表是敢於嘗鮮的品牌,以開拓者的角色尋求新的石材,「只要是有新品種,我們都想要納入到我們這個平台」,加以擴展商品範圍與種類。 

劉昕接著解釋「奇」是稀奇古怪,旨在搜集海內外各式奇岩異石,並分類成各種限量石材系列,「哪怕有些是絕版的」,以高價收購,並分門別類成為時尚版、精品版、收藏版和限量版吸引各國不同類型的顧客,藉以提升品牌魅力。 特別的是限量版中,可能會出現化石、 魚 骨,「那便成為我們的鎮宅之寶,顧客出價再高我們也不賣」。

「特」就是特殊,進一步補充「奇」的重要性,區別了市場上大量的品種,劉昕說「價格並不是特別昂貴,但就是充滿稀奇性」,就是這三個經營價值,讓英良石材不斷的創新與自我,並鞏固客戶對企業品牌的信心。

關於企業經營策略, 劉 昕 指出,在國內市場方面除了石材的製作外,更涉及了工藝品、壁爐、磁磚、茶盤及床板等,產品多角化的經營不僅擴大延伸了產業觸角,也使英良石材公司逐漸成為各個產品領域中的指標性企業,這也驗證產業化是國際化的基礎,國際化是企業超越巔峰的關鍵所在,國際化更是企業經營的動力源的經濟理論。

另外,企業集團化的營運模式,從上游的原料運輸到下游的設計銷售的垂直整合,輔以旅遊、機械器材等產業水平整合,統合成一座獨立且具市場規模的大型公司,使品牌在國內能夠更有保障、於民眾心中更具影響力。

國外經營策略方面,英良石材公司更是積極以各種方式擴大並維持與海外市場間的友好關係。劉昕說最直接的方式之一就是參加於海外舉辦的各種石材設計展,於展覽中尋找可能的合作關係,同時也增加自家企業的國際能見度。

除了建立新興合作機會之外,英良石材公司同時也透過長期合作的進出口公司與大宗貿易客戶維持聯繫並定期回訪,藉以鞏固老顧客。此外,英良石材公司更是砸下重金,於每年三月舉辦的世界前三大石材設計展之一的廈門國際石材展上,將自身品牌魅力展現於各國客戶之前,同時以該展極高的國際知名度,拓展更大量的國外市場。

英良石材公司從上到下、從國內到國外都掌握先機、步步為營且有計畫的拓展公司市場,才使得原有的石材加工業能順利從低端轉移到高端,這也是亞洲最大石材經銷商的經營祕訣。

水頭鎮緊鄰廈門,擁有極大的地理優勢,並包攬了全國 70% 的石材進出口業務。但劉昕表示整個石材市場,相較過去已不那麼「熱火朝天」,新興龐大的公司在每個地方進入市場,每個流域每個地區都有大型市場,原先的市場分散在北京、天津的沿海地帶也減低了水頭的出口量。

(圖/作為台灣代表到泉州訪問)

除了產業轉型,企業品牌化以外,關於未來的發展走向,劉昕認為水頭的優勢性就在於特殊性,雖然價錢較為昂貴,但品質比其他企業好,自然而然就會吸引高端客戶。

根據經理人月刊指出長壽企業的四個特質為對於環境變化敏銳、具有高度凝聚力與認同感、包容度高且對於資金有掌握力。英良石材清楚自身的企業理念、客戶目標,並隨著環境、經濟及政策的變化轉型產業,且水頭鎮對於當地石頭產業的文化也相當認同,更是支持英良石材永續發展及成功的關鍵。

英良石材公司未來將成立家裝營運中心,劉昕認為目前的大型工程和技術已逐漸成熟,即將進入新領域。因應近年大陸的經濟發展興起,市場相當龐大,「把這 些 房 子 裝 修 好, 都 需 要 石 頭的」,利用石頭進行室內裝潢的接受程度越來越高,劉昕表示企盼未來能夠成為家喻戶曉、遍地開花的企業,以獲得全球定價權與話語權。

(原文來自2014年,與一群優秀夥伴至泉州參賽作品)

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